南京展臺搭建公司分享干貨 會展電話銷售的8個小技巧

    大家在做電話銷售的時候，除了都知道的那些大眾化溝通技巧之外，還有什么不太了解，但又非常實(shí)用的小技巧呢？這邊南京展臺搭建公司為大家歸納整理了8個非常實(shí)用的電話銷售小技巧。

1.充分利用好潛在展商的客戶

    與你公司的市場部疏通關(guān)系，從市場部獲得有哪些潛在展商的客戶是抓在我們手里的，或者是和我們的關(guān)系保持良好的，銷售員可以通過這些潛在展商的客戶去吸引潛在展商來參展。從這層意義上來說，這些客戶比潛在展商更重要。

    方法是這樣，作為銷售員，首先我需要了解手中這些潛在展商的需求，通過查詢這些潛在展商的官網(wǎng)、新聞報道、公眾號、廣告等載體以及與潛在展商的企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通中挖掘出他們在展會上想碰到哪些他們心儀的客戶群體。

    其次，你找到了這些潛在展商對于客戶的需求之后呢，可以和你公司的市場部溝通，因?yàn)槭袌霾恳话闶秦?fù)責(zé)觀眾推廣的部門，所以你可以從中拿到很多客戶名單，從中找出哪些與你手中的潛在展商相匹配，此時銷售員就可以利用這些客戶名單去和潛在展商溝通了。

    前提是，這些客戶名單，一是要和我們關(guān)系保持良好，二是這些客戶在市場部的引導(dǎo)作用下很有可能會以觀眾的身份來參加下一次展會。有了這兩個前提呢，最后，我們就可以盡情地發(fā)揮電話銷售的特長了。

    如果參展商多了，展會規(guī)模和質(zhì)量起來了，自然能吸引更多的高質(zhì)量觀眾前來參與，高質(zhì)量的觀眾多了，下一屆展會自然又會吸引更多的高質(zhì)量參展商，以此形成了辦展的良性循環(huán)！所以，大家看，如果一家會展企業(yè)的市場部和銷售部有非常良性的溝通機(jī)制，互相協(xié)助，就會產(chǎn)生1+1>2的效果。

2.給潛在展商一個驚喜

    巴菲特說過：“能讓客戶感受到驚喜的企業(yè)就等于擁有了一支免費(fèi)的銷售團(tuán)隊(duì)，你雖然看不見他們，但他們卻每時每刻在為你宣傳。”

    我們銷售員需要掌握潛在展商的心理，制造驚喜可以讓他們沖動，也就是讓他們在決策上產(chǎn)生沖動，因?yàn)橐坏┧麄儺a(chǎn)生沖動以后，銷售就有機(jī)會了。一次沖動的時間往往只有20-30分鐘，銷售員要把握住千載難逢的機(jī)會，時機(jī)到了馬上邀請客戶簽單。

你是否曾經(jīng)悄悄記下潛在展商的負(fù)責(zé)人是哪天的生日，在他的生日當(dāng)天給他一個驚喜？

    你有沒有在和他們見面溝通時，看到他打噴嚏，及時送上一張餐巾紙？

    當(dāng)你在給潛在展商郵寄資料時，花心思地在里面夾一個小禮物或精美紀(jì)念品？

    如果潛在展商有問題找到你時，你是否能想在他們前面，并快速有效地為其解決問題？

3.重復(fù)重點(diǎn)，讓潛在展商印象深刻

   請記住，和潛在展商在電話中溝通，因?yàn)闀r間相對短促，所以你需要有重點(diǎn)地重復(fù)介紹自己的名字和展會名稱，只要這兩點(diǎn)能讓潛在展商記住，便有利于下一通電話的溝通。

    一般來說，對于不熟悉的事物如果重復(fù)讓對方聽到，自然對方就會加深印象，從而記住你說的重復(fù)內(nèi)容。以不同的方式和潛在展商溝通，促使并確保他們相信你說的話。不過重復(fù)的內(nèi)容不宜過多，這樣對方也不容易記住。

    你的名字是否能讓他們記住，可以是很特別并容易被記住的英文名字，比如：TJ，KING，COCO，DREAM等，銷售員盡量不要取像LILY,MARY,TOM,MIKE等大眾化的英文名。

    同理，銷售員如果要特意讓潛在展商記住什么樣的內(nèi)容，可以通過這個方法搞定。

4.自己假裝潛在展商給競爭對手打電話

    一般來說，競爭對手有與我們類似的展會題材，從競爭對手身上學(xué)習(xí)會讓自己快速成長，為了學(xué)習(xí)對手的銷售話術(shù)和資料有什么特別之處，并同時了解到對手目前的招展情況，我們可以假裝是某一個潛在展商，用手機(jī)給對手打電話。

   為了避免露餡，我們可以先設(shè)定好自己的“身份”，比如自己的名字、職位、公司名稱、主打產(chǎn)品、為何參展、溝通話術(shù)、接收郵箱等。做好準(zhǔn)備后，通話中你盡量少說話，以免露出破綻，僅咨詢對手展會情況，參展商信息，觀眾內(nèi)容等，并得到對手發(fā)送的相關(guān)資料，就可以實(shí)現(xiàn)你的目的，一般來說這類電話溝通不宜過多，一天拔打?qū)κ值碾娫挃?shù)量建議不超過3通，不能每天都打，需至少隔幾周再打。

    不要觸碰到的底限就是，為了不讓對手了解到你的真實(shí)身份。你一定要用自己的手機(jī)拔打，而非用公司的固定電話打，這樣對手一般不易察覺。明爭暗斗對于如今競爭激烈的會展市場來說是必需的，千萬不要覺得不好意思，作者認(rèn)為這是再正常不過的一種競爭方式。

5.站起來打電話

    站著打電話最大的好處是能夠集中注意力，并且顯得聲音洪亮，充滿自信，還有利于促進(jìn)血液循環(huán)，放輕自己，便于思考和保持良好的狀態(tài)，所以站著打電話比坐著打效果更好。

    站著打電話可以改變你的溝通狀態(tài)，因?yàn)樵陔娫掍N售過程中，你的自信、注意力和堅持至關(guān)重要，這些正面情緒更容易感染電話那頭的潛在展商。

    所以大家可以嘗試站著打電話的銷售方式，養(yǎng)成習(xí)慣后，一定會有意想不到的收獲。

6.和潛在展商預(yù)約下一次溝通的時間

    請你在每次通話結(jié)束前，和潛在展商約定下一次電話溝通的大致時間，很多銷售員約不到時間其實(shí)不是潛在展商的問題，銷售員應(yīng)清楚，能約到時間是建立在彼此坦誠和互相尊重基礎(chǔ)上的。

    和潛在展商保持粘度，需要把對他們有價值的信息坦誠告知，銷售員盡量不要說沒有價值的廢話，以此才能得到潛在展商的信任。就像上階梯，一步一個腳印奮力往上走，最終總能走到最高點(diǎn)，而沒有這種粘度就很難上樓了，甚至反而往后退。

    市場上的交易行為，應(yīng)該是市場的信息不對稱到信息對稱的過程，這個過程就需要建立溝通和交流，所以對于銷售員來說，應(yīng)該更為主動地邀請潛在展商參與下次溝通的時間。

7.經(jīng)營好你的朋友圈

    微信朋友圈最有效的營銷手段在于展示和傳播。

    做好展示的最終目的是要讓你的潛在展商信任你，所以你的頭像，名字，職位等基本信息都應(yīng)該是真實(shí)有效的。其次你可以從已有參展商開始，建立你的粉絲群，并通過你的價值營銷逐步發(fā)展?fàn)畲竽愕姆劢z群規(guī)模。

    價值營銷的意義在于你提供的內(nèi)容是否對粉絲有價值，并能以此產(chǎn)生與粉絲的互動，讓粉絲主動傳播，而不是單純地做廣告，容易引起反感。每周你提供的內(nèi)容可參考如下標(biāo)準(zhǔn)（展會信息可適當(dāng)穿插其中）：3條大眾都喜歡的內(nèi)容+2條專業(yè)知識或技術(shù)+2條最新新聞熱點(diǎn)分享與互動。

    當(dāng)每一通電話快結(jié)束時，你都可以嘗試加對方為微信好友，以此積累，隨著粉絲量達(dá)到一定規(guī)模以后，會有顯著的效果哦。所以，這才是經(jīng)營你的朋友圈，讓朋友圈成為你的營銷陣地吧。

8.銷售員需涉獵更多的相關(guān)知識

    如今潛在展商的的個性化需求越來越多，也越來越強(qiáng)烈，銷售員如果沒有廣泛的知識儲備是很難和潛在展商有良性溝通的，所以需要銷售員涉獵更多的相關(guān)知識，以備不時之需。

    除了會展的專業(yè)知識以外，銷售員還可以學(xué)習(xí)一些比如經(jīng)濟(jì)、政治、心理學(xué)、藝術(shù)、物流等相關(guān)領(lǐng)域的知識，這些在平時的電話銷售中都用得到。而且，一旦學(xué)習(xí)以后，銷售員的思路和格局都會完全不一樣，潛在展商做參展決策的人一定能通過和你的溝通中感知你的專業(yè)性和你帶給他的正能量

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